田晏林 发自 凹非寺
量子位 | 公众号 QbitAI
8月24日，优地机器人通过港交所主板上市聆讯，距离挂牌只差临门一脚。
「优地机器人」这个名字，你可能没听过。
但如果你常去KTV、酒店，大概率在包厢门口、走廊拐角撞见过它——那个驮着托盘、会自己等电梯的铁家伙。
招股书显示，截至2026年3月底，该公司已累计卖出超11.4万台机器人。眼下每天有超1.5万台在岗，执行超36万条配送指令。
还是对不上号？没关系。
换一个名字，你大概率就熟悉了——UT斯达康。
就是那家曾凭借「小灵通」火遍大江南北的通信公司。
图源淘宝
严格来说，优地机器人并不是由UT斯达康（中国）直接改名而来。
小灵通谢幕后，2013年，UT斯达康前CEO卢鹰带着部分员工转换赛道，成立优地机器人。
虽然创始团队带着通信行业的技术积淀，出货数据也不错，但硬科技创业的现实考验并没有因此变得轻松。
部分优地机器人
2023年～2026年Q1，优地机器人累计净亏损5.13亿元。
机器人公司亏损并不奇怪。
但对比已上市的同类企业，优地机器人最大的问题，是综合产品毛利较为薄弱，其整机毛利率仅8%左右。
即便如此，优地依旧拿到阿里系（饿了么、云锋基金）、君联资本、商汤、华住等产业资本的投资，为啥？
优地的招股书，说了什么？
不只卖机器人，还卖「眼睛」
在很多人印象里，优地机器人就是酒店里的「送货机器人」。
客人在房间里点一瓶水、买一包纸巾，机器人坐电梯上楼，抵达房门口后打电话通知取货。
但把招股书拆开看，优地的生意远比「卖机器人」复杂。
它目前有五个主要产品系列：
优小妹：智慧酒店服务机器人；优小弟：文娱餐饮服务机器人；优小哥：室外无人驾驶配送车；优小姑：室内室外清扫机器人；优小蜂：可移动的智能售货机器人。此外，该公司还有一个名为「优小芸」的AI视觉模型平台。
所谓AI视觉模型，简单理解为给机器安装一双会判断的「眼睛」，它能识别画面里有什么、发生了什么，以及是否存在异常。
目前，优地将这项能力用于建筑施工、食品生产、电梯改造、体育教育和媒体内容审核等场景。
从收入构成看，这项「卖眼睛」的生意已经相当重要。
2025年，优地实现收入约3.18亿元，其中，AI视觉模型解决方案收入约1.19亿元，占37.5%，仅次于机器人产品销售收入（约1.35亿元，占42.5%）。
综合来看四项收入来源，2025年优地超过一半的收入，已经不是来自直接销售机器人，而是来自AI视觉项目、机器人运营及设备租赁。
这是公司近年来最明显的一次商业模式调整。
选择方向不难理解：卖硬件只能赚一次钱，运营机器人则有机会不断产生收入。
如果每台机器人每天执行的订单足够多，固定成本就可以被摊薄，生意也会变得更稳。
但眼下，这条转型之路还处于早期。
2023年～2025年，RaaS收入从938万元增长至4988万元，毛利率则从-122.2%、-40.3%改善至5.1%。
由负转正，说明模式开始跑通。
但5.1%的毛利率，同时也在说这项业务还不是一台成熟的「印钞机」。
截至2026年3月，优地累计服务全球超5100名客户、累计销售超11.46万台机器人。
11.46万台，这个数字也要拆开看。
2023年，优地一共销售79140台优小蜂售货机器人，其中79114台是低价H2型号。
当年，优小蜂均价只有743元，H2最低售价约500元。
按招股书披露数据测算，单2023年售出的H2机型，就占到公司（截至2026年3月末）全部机器人累计销量的大约七成。
这些设备与售价上万元、甚至数万元的配送和清洁机器人，显然不是同一种商业价值。
2024年下半年开始，优地逐步停止低价H2，转而销售功能更多、价格更高的H8。
2025年，优小蜂销量降至4229台，但平均售价提高到13016元。
这是一场主动「挤水分」的产品调整。
放弃虚胖的低价出货量，试图换取更高的单价和收入质量。优地为什么要这样做？
硬件薄利，但亏损在收窄招股书显示，2023年～2025年，优地收入分别约为2.44亿元、2.67亿元和3.18亿元，连续三年保持增长。
同期，除税前亏损分别约为2.51亿元、1.51亿元和1.11亿元，呈现逐年收窄。
如果加上2026年前三个月的3123万元亏损，该公司累计亏损约5.44亿元。
这里多说一句，2023年的亏损有些特殊原因。
当年，优地花费约1.04亿元，一次性购买了一套视觉感知算法及相关源代码，用于加快室外清洁机器人和AI视觉模型的开发。
这笔费用直接计入研发开支，一下子推高了2023年的亏损。
因此，不能把2023年的2.51亿元亏损简单理解为日常经营每年都要亏这么多。
不过，即使排除这项一次性支出，优地目前仍没有实现盈利。
优地没有到「卖一台亏一台」的地步，而是赚到的毛利不够养活公司。
2025年，优地收入3.18亿元，产生毛利润约4427万元。据量子位测算，该公司当年综合毛利率约为13.9%。
分业务看：
机器人产品销售毛利率为8.3%；AI视觉模型解决方案毛利率为18.9%；RaaS毛利率为5.1%；租赁服务毛利率为58.8%。看起来最赚钱的是租赁，但2025年租赁只贡献1363万元收入，占总收入4.3%，体量太小，暂无法改变整体盈利状况。
而规模最大的机器人产品销售，毛利率却只有8.3%。
招股书对毛利波动的笼统解释是：产品组合变化、市场竞争、规模效应尚未充分释放。
2023年～2025年，优小妹销量由2016台增加至2851台，但平均售价从20112元降至13438元，两年下降约1/3。
2026年前三个月，平均售价进一步降至11138元。
销量在增长，价格却越来越便宜，说明酒店配送机器人已经进入更激烈的同质化竞争。
与全年毛利润（4427万元）对应的另一面，是优地2025年研发开支达到7321万元。
也就是说，即使暂不考虑销售、管理和融资成本，公司一年的全部毛利润，连研发开支都覆盖不了。
此外，优地2025年还有约3202万元销售及营销开支、4598万元行政开支和415万元财务成本。
这也是公司亏损的直接原因：
不是没有收入，也不是产品完全没有毛利，而是现有收入规模与毛利水平，暂时还撑不起研发和组织成本。
这也是机器人公司普遍的情况。
好消息是，公司经营效率有所改善。
2024年～2025年，优地收入增长18.9%，总经营开支却由1.89亿元降至1.54亿元，下降18.4%；经营开支占收入的比例，也从70.6%降至48.5%。
虽然2026年前三个月，趋势出现了一点反复，同期经营开支增长12.2%，快于收入增速，但主要原因与上市费用及专业服务费用增加有关。
以上财务数据，说明优地已经走过了亏损最严重的阶段，但还没有进入收入增长、亏损同步快速收窄的稳定状态。
在账面利润之外，现金回收也是一道难题。
2023年～2025年，公司经营活动现金净流出分别约为1.97亿元、1.38亿元和9884万元。
流出规模逐年减少，这是一个积极信号。
与此同时，优地的应收账款由2023年末的4160万元，增至2025年末的1.25亿元。
应收账款周转天数，则由67天上升至127天、165天，2026年前三个月进一步达到181天。
181天，差不多是半年。
而优地通常给予客户的信用期一般为60至90天，主要客户最多时可达120天。
实际回款周期明显超过合同信用期，意味着公司把产品和服务交付出去之后，钱越来越慢才能回到账户里。
亏损在递表机器人企业中并不少见，因此不能仅凭净亏损去判断一家公司的是否有潜力。
但与同类型上市公司相比，优地13.9%的综合毛利率确实不高。
一切还得想办法提高机器人产品毛利率、扩大能够持续收费的服务收入，并把账面收入更快变成现金才行。
「小灵通」老将再出发这次招股书还详细披露了优地机器人的领导班底，几乎就是UT斯达康（中国）的原班人马。
五位联合创始人：卢鹰、顾震江、夏舸、罗沛、刘大志。前三位都是UT斯达康的老将。
卢鹰，现年63岁，优地机器人董事长兼CEO，曾担任UT斯达康董事长、总裁。
卢鹰，图片来自优地网络
顾震江，现年52岁，优地总裁兼总经理。2002年至2013年，曾担任UT斯达康通讯有限公司产品总监。
夏舸，优地研发副总裁。据启信宝，他曾任职UT斯达康，负责算法、电信级软件系统架构开发，来自原终端事业部技术团队。
另外两位联合创始人刘大志（兼副总裁）、罗沛（兼研发副总裁），主要负责系统试点和综合测试。
此外，优地执行董事、副总裁兼董事会秘书刘薇，也曾在UT斯达康（中国）工作9年。
很明显，这是UT斯达康老团队的一次集体转型。
遥想当年，凭借主打产品「小灵通」的风靡市场，UT斯达康一度风光无限，市值一度超过思科。
然而时代的脚步很残酷。
随着2009年国内发放3G牌照，小灵通不得不完成清频退网，属于它的黄金时代就此终结。
同一时期，一批从UT斯达康走出的从业者，也开始另寻出路。
转型服务机器人，看起来与通信设备相距很远，但两者的底层商业能力其实存在共通之处。
它们都不是一个App或者一个算法就能解决的生意，而是软硬件结合，需要采购零部件、管理供应链、控制生产质量，还要完成大规模部署、系统联调和售后维护。
这种复杂系统的商业化，恰恰是「小灵通」老将们最熟悉的能力。
上市前，五位联合创始人及相关持股平台组成单一最大股东集团，合计控制优地33.40%的股份。
按IPO前，38.4亿元的投后估值粗略推算，对应约12.8亿元的纸面身家。
外部股东名单也很有看点，几乎把优地的主要使用场景串了起来。
截至递表，君联资本相关实体持股8.02%；阿里巴巴旗下拉扎斯（持股7.90%）；海南云锋（持股6.40%）；商汤（持股5.89%）。
此外，华住投资、首旅酒店、格林豪泰及科大讯飞相关实体，也出现在优地的股东名单里。
这种产业资本生态也有两面性。
它能帮助优地快速找到客户、场景和合作伙伴，但公司的订单有多少来自开放市场竞争，又有多少来自股东和产业伙伴导入，值得持续关注。
2016年9月～2025年7月，优地先后完成13轮上市前融资，累计筹资约9.89亿元。
值得注意的是，优地走的是港交所18C特专科技通道。
这是专门给「硬科技、短期不赚钱」的公司准备的上市通道。
但容忍亏损，不意味这是一条没有门槛的上市捷径。
优地要想顺利上市，仍需符合最低预期市值、营收门槛、研发投入占比等一系列要求。
One more thing把时间线拉长看，优地过去十多年其实走得挺稳：
2013年，公司成立；2014年，开始提供机器人中央控制单元研发服务；2015年，正式开展机器人产品及解决方案研发；2016年，第一代室内配送机器人「优小妹」推出；2018年，室外配送机器人「优小哥」落地；2022年，清洁机器人「优小姑」上线，公司入选国家级专精特新「小巨人」；2023年，AI视觉平台优小芸商业化，开始对外「卖眼睛」……根据弗若斯特沙利文的数据，到2025年，优地已经成为中国第三大商用服务机器人产品及解决方案公司，市场份额为8.9%；在全球市场排名第五，份额为4.1%。
而中国市场第一名的份额为12.0%，第二名为10.3%，优地（8.9%）与头部企业，只相差3.1个百分点。
这也是优地招股书中，最动人的地方。
一家靠小灵通赚过百亿级营收的公司，在旧时代落幕时没有躺平，高管清零重来，用十几年时间在机器人赛道重新挤进全球前五。
招股书也披露了这次上市募资的5个走向：加大研发、扩张与收购、销售营销、偿还贷款、补充营运资金。
一半是打仗的钱，一半是活命的钱。
这种老将打翻身仗的故事杭州股票配资网，挺好看的。
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